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年銷8000萬大廠,他是如何借助線上拓寬銷售渠道破冰前行?

2020-05-14 14:00
疫情下的外貿企業生存大考:拓寬銷售渠道幫助工廠抵御“黑天鵝”。

年銷8000萬大廠,90%訂單被退,他是這樣自救的!

“歐洲市場全面歇火”、“行情很不好,全世界感覺要癱瘓了”、“整體可能比2008年還嚴重”這是疫情之下中國外貿從業者的的群體鏡像。

不過,也有部分外貿企業借助線上拓寬銷售渠道,生產訂單依然飽和。廣西荔浦高科金屬制品有限公司銷售總監楊麗軍告訴雨果網:“疫情期間當大多數海外線下訂單暫停的時候,跨境電商訂單逆勢增長。截止目前,除美國外,加拿大、德國、日本、韓國的電商銷售量增長快速,今年我們重心將會針對性的開發系列的新產品,通過選品大會展示推廣,進而贏得更多海外訂單。”據介紹,這是一家以衣架為主業的工廠,目前年營業額達8000萬。

年銷8000萬大廠,90%訂單被退,他是這樣自救的!

線下訂單退貨潮,線上逆勢增長!傳統外貿企業弱點突顯

當前全球疫情仍在不斷蔓延,海外需求放緩,這讓產能正在爬坡的外貿企業陷入線下訂單被暫停甚至取消的窘境。

“今年年初,由于歐洲、日本等國家的海關和港口陸續停運,身邊不少工廠出現半成品和成品的積壓,客戶也無法及時回款。”楊麗軍直言,“自改革開放到現在,包括2008年金融危機,外貿行業從未遇到過如此系統性、全面取消訂單的情況。”

欣慰的是,近期隨著部分海外地區疫情的控制,居家限制令逐步放開,海外線上訂單暴增趨勢漸顯。據多位跨境賣家表示,近幾天,亞馬遜美國站銷售開始“回暖”,有的甚至恢復到疫情前的水平。而促使這個突然爆單的原因,大多數賣家認為是特朗普向每個美國人發了1200美元的補助,刺激了消費。

對此,楊麗軍深有感觸:“荔浦高科目前有很大一部分訂單是供貨給亞馬遜等跨境電商平臺,訂單持續向好,同時也與跨境賣家聯手打造出部分爆款產品,進而彌補部分線下海外采購訂單所造成的的損失。”

據了解,荔浦高科自2015年開始就由原來單純的OEM工廠轉向多元化的銷售,建立自有品牌開拓國內外銷售渠道。在平臺銷售板塊上,主要開設包括有淘寶,1688以及國際站。對市場具有敏銳感知力的楊麗軍十分看好跨境電商業務,她表示:“實際上,我們很早就已經在雨果網的幫助下,與跨境電商碰撞火花。相對純線下OEM外貿工廠,荔浦高科目前生產狀況相對更優且一直保持有序運轉,2020年針對線上業務將不遺余力持續拓展。”

而針對當前疫情下外貿業務在“黑天鵝”事件里暴露出的諸多薄弱環節。楊麗軍總結原因有三:

一是渠道問題。渠道單一僅依靠外貿采購商,在外貿順風順水發展的時候,風險和危機意識不足。現階段疫情影響訂單取消造成的庫存積壓,外貿企業急需尋找渠道消化去庫存;

二是現金流有限。在訂單取消,收入驟降,人員工資、銀行利息、匯率波動加劇收款風險等剛性支出的多重壓力下,活下去成了企業的第一要務,外貿企業生存能力不足盡顯無疑;

三是營銷推廣能力弱。外貿流程簡單,營銷推廣流程沒有內銷復雜,轉內銷團隊能力匹配不足。而此時突破銷售渠道,比如嘗試直播帶貨、線上化等成為諸多外貿企業的救命稻草。

再從疫情復工復產的每個階段來看,產業鏈的“堵點”和“斷點”也有所變化。楊麗軍進一步指出,“復工復產初期,主要問題在于缺少原材料、暫時找不到供應商,當時重心是尋找上游‘原材料替代供貨商’;而如今,大部分企業已復工復產,但是有的企業產品出現滯銷,這時候工廠關鍵是圍繞下游采購市場開展,進而拓展銷路。”

花式自救!疫情下的生存指南

根據世貿組織報告,今年全球貿易可能下降13%-32%,全球零售業在未來幾個月內將陷入可以預見的慘淡景象。

危機之下,大批外貿工廠踏上了自救之路,轉內銷、訂單線上化則成為眾多中國外貿企業最先選擇的出路。

1、由外而內轉移風險

近期,國內各大電商平臺以及各地政府紛紛出臺政策支持外貿工廠轉內銷。比如,上海將于4月28日上線首批出口轉內銷商品,包括拼多多等電商平臺設立“出海優品+云購申城”上海外貿企業產品專區;寶安聯合京東提供5000萬的消費券幫扶出口轉內銷企業;寧波市人民政府牽手拼多多,預計5月31日之前,寧波將有超過1500家重點外貿企業通過拼多多開拓內需市場。

不過,這在楊麗軍看來,外貿轉內銷實際上并非一條坦途。她分析道:“一方面,內貿市場相比較外貿更為復雜,并非所有出海的產品都適合‘返航’;另一方面,雖然外貿利潤低,但量大信用回款可控。而轉戰內貿,需要備庫存鋪貨壓貨,回款周期長,或將加劇企業資金周轉困難。”

2、外貿業務轉戰線上

越來越多的外貿工廠開始將目光投向了線上。近段時間,紹興工廠眾茂家紡借助線上直播發布會,發布200余款新品,并在短短兩個半小時,吸引了近1.4萬的潛在客戶。

作為不少外貿企業獲取訂單的重要平臺,今年64歲的廣交會正式“試水”直播,尤為引人注目。雨果網也正式啟動CCEE選品直播【點擊預約,其跨境電商線上選品直播看貨之家具家居專場將于4月27日重磅上線,深挖宅經濟下的“爆品”良機。

“展會線上化其實是順勢而為。通過線上直播選品更好的幫助企業和采購商做好產品對接的工作,為疫情后市場的反彈,獲客和消費提前進行蓄勢。疫情也會促使商業模式的變化發展:疫情過后,線上化、數字化、智能化也會是未來商務模式的常態。所以我們很重視雨果網CCEE選品直播,銷售渠道拓寬一定程度上也幫助了工廠抵御黑天鵝。”楊麗軍如此說道。

(文/雨果網 陳林)

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