融資數億!泛鼎悶聲發育背后,透露了哪些信息?

從資本“棄子”到香餑餑,跨境企業經歷了什么?

疫情過后,跨境行業似乎進入了資本蜜月期。

從今年7月福建縱騰集團完成C1輪融資。再到隨后的創業板實施注冊制首日,跨境電商超級大賣安克創新和杰美特同一日登錄創業板。跨境企業在資本市場,利好不斷……

盡管此前,跨境企業似乎并不太受資本市場待見,但雙方的這種互動,也可以追溯到幾年前——那段時間,剛剛從野蠻生長轉向合規化的跨境企業,也在資本市場上動作頻頻。當然,也上演了一段段愛恨情仇——有新三板上市的,有新三板退市的;有融資成功的,也有并購失敗;有未完成對賭協議對簿公堂的、也有與資方在管理上出現嚴重意見分歧的……隨后跨境企業在資本市場似乎沉寂了相當一段時間,但是今年疫情后,這種密切的互動又重啟。且跨境企業也已經成了資本市場眼中的香餑餑。

為什么疫情后,資本市場對跨境電商企業突然興趣大增?

資本市場更看好的哪些類型的企業?是賣家還是服務商?

面對突如其來的“寵幸”,跨境企業又該如何招架?

在剛剛過去的11月23日,泛鼎國際宣布完成了數億元的A輪融資。雨果網也第一時間與泛鼎國際取得聯系,與泛鼎集團總裁陳柏華,針對上述問題進行了深入的交流。

以下為談話實錄:

雨果網:首先恭喜泛鼎融資成功。第一個問題想問下,像近段時間跨境企業在資本市場動作頻頻,透露了怎么樣的趨勢?您覺得泛鼎能受到資本市場的青睞,主要得益于哪些因素?

陳柏華:從整個行業的角度來看,我覺得,資本市場看好的方向和整個國家的政策導向是息息相關的。資本市場看好跨境電商行業,也是因為他們看到了國家在推動跨境電商產業發展的一個發力。

包含我個人現在感受到的,一些國家級的協會,現在討論的跨境電商相關的話題都是非常實在的,以前談到的痛點可能就停留在跨境電商這個大范疇的層面,但是現在很明顯的會去針對一些具體的領域,比如說B2B、B2C針對具體的問題去進行探討,這就是很大的進步。資本市場在感受到國家這種強有力的推動后,對整個跨境電商行業,無論是跨境服務業還是賣家企業,都表現出了濃厚的興趣。

以往,像我們這種專注跨境物流、海外倉的企業,在資本方的眼里,都屬于比較新的概念。以海外倉為例,其相當一部分操作都是在國外進行的,各方面的資金也是在國外運作著。針對這種情況,以往資本市場是不太愿意介入的。

正是因為我們這一行“太新”,所以我們和資本市場的互動、溝通要必須到位。

因為有些事情,資本方會從比較傳統的角度去思考,去了解。所以在整個溝通的過程中,我們也會投入比較多的時間,讓他們來了解我們企業,以及我們整個行業的發展方向。只要大家在同一個維度來看問題,形成良性的互動,協調好未來的每一步。就可以把資金的效率發揮到最大。

除了國家層面的大力支持外,企業本身的實力也是資本市場所看重的。泛鼎之所以受到資本市場青睞,也是因為我們海外倉本身的業務量足夠大,產品足夠全、服務能力足夠強。像今年的疫情,我們服務的跨境電商客人能夠在疫情期間順利成長,有些大賣甚至成長3~4倍,這就是一種實力的體現。

雨果網:泛鼎融資后這些資金將重點用于哪些方面?是出于怎么樣的考慮?

陳柏華:融資的資金將主要用在物流數字化建設以及人才的建設上。

打個比方來說,今年的疫情期間,我們的實際業務量成長大概4倍。行業中很多友商甚至也都出現了而不同程度的爆倉現象。但實際上我們還沒有發揮出最大的潛能。這主要受限于,倉庫運作處理速度較慢;以及,一些倉庫在尾程的派送方面快遞公司的資源配比不足。如果能夠做到數字化的有效管理,我們的業務增長量一定比現在還多。從接單開始到后續的物流派送,甚至于客戶在電商平臺上的發展,都能夠做到整體有序的規劃,很多事情可以事先預測,通過的數據分析,不需要等到最后節點,再去做一些比較昂貴的物流方案。

具體而言:我們想做的數字化平臺,是從接單操作,到國際物流倉庫管理、派送、售后服務等全鏈路數字化技術改造升級。而這其中人才問題是貫穿始終的重要因素,像功能的聚成,包括整個物流服務體系的建設,都是需要巨大的人才投入。這也是我們看到的跨境物流行業未來的一個發展趨勢。

雨果網:從您的經驗來看,跨境企業在與資本市場接觸、互動的過程中,應該注意哪些細節?

陳柏華:我覺得最關鍵的還是選擇的問題。

跨境企業在被資本方選擇的同時,也要選擇其認可的資方。資本方也是有背景的,我們可以通過其過往的投資案例,了解到他們都投資過哪些類型的企業。同時,作為被投資方,也要看重資本方能夠帶給我們的資源。

以泛鼎本身為例,在與資本方的溝通過程中,針對業務層面,我們會花很多時間和精力,去給資本方解釋,跨境行業與傳統行業的區別,比如說跨境毛利與傳統貿易毛利的差異。會非常深入的帶入一些業務場景來解釋,讓投資方更了解我們這個行業,這個企業,讓他們清楚為什么要來投資我們?

然后,再跟對方聊未來的展望。為什么,京東、阿里,都在嘗試著要建自己的海外倉,建設自己的海外跨境物流團隊?我們為什么能夠做成這件事?畢竟國外的環境和國內是有所差異的,包括法規稅務、經營理念,很多都需要國外的團隊來配合。

資本方和跨境企業看問題的角度是不一樣的。

作為物流人,我們看中的是很實際很細節的東西;但是作為投資方,他看中的是市場的一個未來,那如何在“實際”和“潛力”里面,能夠求同存異,共同把產品開發出來,搭建一個雙方都認可的平臺,這是非常重要的環節。

比如,在建設海外倉,考慮收退貨問題時,流程是怎樣的?系統要怎么協助?怎么幫助這些退貨去做定位?我們會想的特別細。然后根據以往自己做電商的經驗,把這些重點環節重新梳理,再賦能在倉庫的操作里面。把這一步步的經歷,也介紹給資本方。雙方一定是在同一個維度,講同一件事情。

雨果網:跨境企業在與資本方合作過程中,可能存在哪些風險?像之前對賭輸了的跨境企業,您覺得他們是忽略了哪些問題?

陳柏華:作為被投資方,當然希望資本方來投資。但如果你只是單純的被選擇,沒有可挑的選項,那就會陷入比較被動的境地。往往在這個時候,投資方也會提出很多的條件。如果這時,你為了資金貿然答應。沒有衡量“實際”與“潛力”之間的平衡,沒有去衡量你到底可以做到怎么樣?而是把投資方認為的潛力,算到最大的“實際”加注到自己身上。這樣的風險就會比較大了。

為了錢,罔顧“實際”。你的步調要怎樣追上這個“潛力”?比如,你本身的倉網或者整個網絡建設都沒起來?你又如何達成你的對賭承諾?這是很非常現實的問題。所以市場上也存在有賣家,通過賣賬號,或者其他途徑去達成對賭業績,可能最終也能完成,但這種不能完全掌握在自己手里的“潛力”,也有很大的幾率失敗。

資本投資的目的,無非就是賭你能上市。今天雖然他們看好你,但是他們并不知道你未來到底會成長十倍?還是百倍?千倍?他們也并不會事先去評估這些。所以,很多時候你只要達到上市的條件,他們的投資基本上就算是成功。

資本方可以在無限放大他們的想法,但作為被投資方也可以跟他們深入的探討。甚至,提前去了解下像國內的A股、上海的H股的上市條件是什么?這個時候,去求取雙方的一個共同點。

我相信,只要是你能夠上市,資本方基本上都可以接受你的條件。上市并沒有想象的那么難,無非就是在于“合規、獲利”,做好這兩個方面。更重要的是跟他們達成一個共識,然后在自己企業內部,再想辦法把“合規”、“獲利”進一步提升。這是我個人的建議。

雨果網:當前的市場環境下,您覺得資本市場更看好哪些跨境企業?是服務商還是賣家?被看好的這些企業,通常要具備哪些不可或缺的元素?

陳柏華:我覺得在疫情之前,我們這類型的服務企業,有一些在被關注。而電商賣家的企業,也只是頭部的幾家在被關注。但是經過了疫情,我們感覺我們這類型的企業都在被關注。所以我的回答就是,資本市場其實兩者都看好,無非是如何做選擇。

對于電商賣家而言,我認為更重要的在產品設計團隊、運營團隊、制造團隊、銷售渠道,等各方面的把控,再加上其品牌知名度創造的價值,這些是投資方比較看重電商賣家的因素。

因為賣家的流水,年實際銷售額,在平臺上面都是透明的到。所以資本方他們在做選擇的時候,是透過對上述那些點的探討來做出決策。

但是對于跨進物流服務商而言,我認為還是實力代表一切。就像上面我們談到泛鼎為什么會被看重。就像縱騰為什么會被看重。

此外,近年來,對于海外倉服務市場來說,資本方更看好的不僅是,海外倉本身的實力、服務水平。還包含,你未來是否能衍生出來的其他“潛能”。比如說,你是否構思把海外倉作為一個服務的底層,之后再往類似綜合性的服務平臺去延伸? 就像泛鼎海外倉我們也在有做平臺,我們也把這樣的計劃和構思跟投資方說明。

雨果網:未來跨境行業跟資本市場的互動會不會更加密切?跨境企業是否會更加的依賴資本市場?是否會刻意的改變經營目標去迎合資本市場改的喜好?

陳柏華:會的,因為整個市場的趨勢就是在不斷的整合。以泛鼎為例,我們自己未來的定位,就想做成像亞馬遜這樣的平臺,但是我們并不是做B2C,而是服務于B2B的,因為這更適合中國目前跨境電商發展的現狀,我們要貼近中國的供應商。如果我們要做成一個B2B的平臺,把海外倉網搭建好,這個平臺的體量和契機是巨大的。在此情況下,一定是要跟資本方有密切的互動,一定是不斷的在吸收資本進來的。因為光靠業務產生的流水跟利潤,去做這個事情,可能要很久,所以未來我覺得跨境行業和資本市場的互動一定會更加緊密。

關于的經營目標是否會改變,對于賣家而言,就是剛剛我已經說明了那幾點,主要是去考慮是如何經營團隊,這是我看到的,也是目前我們服務的一些商家,他們在接觸資本資本市場過程中的一些經驗和成功案例。

對于服務商來講,還是能力問題,這能力不僅僅只是物流的搭建,包括通過資源整合,搭建的更廣泛的綜合服務平臺的能力——做了平臺,如何把人才帶進來,怎樣招聘管理團隊來經營這個平臺,怎樣找IT團隊來做好整個平臺的軟件建設,如何將外部資金注入進去,讓團隊做更多的事情,發展的更好,這些都是能力的體現。

最后,想對大家說的,也是我對自己說——不管資本市場看的方向多遠,但是現實絕對要踩穩。我要做什么事情,一定是從現在推演到未來。一步一步該做什么,也會跟投資方說明清楚,雙方去達成共識。你有疑問有顧慮?可以把你的想法告訴我?并且告訴我如何來協助我?如何帶入資源?我也把我目前的能力告知,大家沙盤推演,做出方案來。然后再通過外部資金的預注、人才的引進,去做成原來做不到的事情。這個就是跟資本方結合。

(文/雨果網 張毅)

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