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深圳vs福建vs華東三個區域的賣家玩法有什么不同

神仙打架!看看三大區域億級大賣們都是怎么玩的……

近幾年,中國跨境電商賣家地域和類型更加多元化,賣家地域分布日益廣泛,從珠三角、長三角不斷向內陸延伸,海西經濟區、中部、北部地區賣家規模快速增長。以深圳、福建、華東三個區域的賣家為例,背靠不同產業的優勢,他們如何打出自己的競爭力,在運營方式上面又有哪些差異化?

一、深圳、福建、寧波不同區域賣家的運營打法

深圳賣家:運營上面無非關注兩個:一個是流量;一個是轉化,兩者相互之間有很大的影響。

首先,亞馬遜平臺流量的來源和渠道都有哪些?簡單梳理一下:第一,搜索的流量;第二,平臺產品關聯;第三,類目榜單流量;第四,平臺活動流量。所有產品的銷路都是基于這些流量口進入的買家,促成的轉化。

不同的流量系統,它的占比大概是怎么樣的?在亞馬遜早期的時候,更多的是依賴于搜索的流量,但近些年來關聯流量的占比越來越高,同一個產品在產品頁面上的關聯位置越來越多。不同類目在不同流量指標上面的分布和占比又是不一樣的,比如有的類目在關聯流量上占到60%、70%。因此,賣家需要考慮第一個問題,不同的流量渠道應該怎么去把握?

其次,影響產品轉化的核心因素都有哪些?第一,評價;第二,價格;第三,產品頁面的展示。那么基于不同的影響轉化因素,如何去操作使產品得到更好的轉化?這些都是賣家在運營過程中需要考慮清楚的認知層面。

在運營實操層面,以我們的經驗為例,不太傾向于將產品作為新品去大量推廣,更多的是前期產品的數據積累,把產品的基礎數據養好,再去放量就會比較簡單。比如首先賣家要通過數據判斷產品是否為潛力產品,如果不是潛力產品,前期放量太多,容易導致庫存冗余;如果通過數據表現判斷出是不錯的潛力產品,再去加大供貨量。點擊查看更多亞馬遜運營實操攻略

最后,目前亞馬遜競爭已經偏激烈,每一個能夠變成爆款的產品都要把它當成一個項目去做。包括前期的投入、成本回收期、盈利期、生命周期結束退出……按照這樣的節奏去判斷和把握。

整體而言,亞馬遜是一個系統龐大且相對比較復雜的東西,絕對不是三言兩語能夠概括得清楚,我可能提綱挈領一些核心思路,具體層面需要賣家自己去把細節更好的落實。

福建賣家:其實我們今年在粉絲運營和粉絲裂變方面投放了非常多的預算和精力。什么叫粉絲裂變?相信很多賣家都在做APP投放測評,也碰到了很多賬號被封的問題。但是我們靠著粉絲裂變,基本上可以滿足自己公司的需求。

粉絲裂變最重要的一個點就是敢不敢花錢、舍不舍得花錢。前期的投入是不計入預算的,關鍵是一個戰略資源的積累,后續形成粉絲裂變的思路。舉個例子,我們曾經從某種渠道獲取了一個相對較高質量,由幾十個人組織成的群體,通過兩個月的裂變之后,迅速擴張到幾千人的群組。這里面想分享的有三點:一是資源的積累;二是粉絲裂變思路的產生;三十如何優化裂變思路。

那么,不同粉絲群體的積累,除了通過Facebook早期積累的四五萬粉絲之外,今年我們也把大家曾經在用,又容易忽視的群體重新“拿起來”,把在Facebook的測評經驗搬到這里面做測試。在很短的時間里面,我們通過單獨把測評資源單獨加到兩個微信號里面。然后利用標簽把這些測評資源區分開來,比如高質量和低質量的,像華南地區積累下來的粉絲用來放量沖單,放在活動各個階段,起到刺激作用。

第三,Facebook原來作為一個很重要的測評手段,現在也經常碰到各種各樣的問題,而且這些問題短期內不會得到緩解。所以我們在把Facebook的測評方案思路平行轉移到其他平臺上,比如Twitter、Printrest等平臺去做測試。

此外,還有一點即是我們今年重點做的也是容易被賣家們忽略的事情。每個做跨境的賣家手機微信里肯定有各種各樣的服務商,積累測評服務商的資源,了解他們如何操作,比如他們會把不同的測評資源“貼上”清晰的標簽,把原始碎片化的資源收集起來,在運營過程中不斷地去過濾、篩選,形成自己的私域流量。

以上為我們在做測評推廣時所準備的一些工作。更多推廣策略詳見Facebook運營專題

華東賣家:很多賣家對深圳賣家的印象就是黑科技,對福建賣家的印象是“愛拼才會贏”,而華東地區的賣家特色實際上不太鮮明,打法上也有較多的流派。因此我只能代表一部分的寧波賣家給大家分享一些東西。

寧波的商業傳統比較悠久,傳統經濟延續至今,對實業情有獨鐘,尤其是制造業和商貿業。所以寧波有很多都是傳統外貿轉型跨境的賣家。雖然寧波基于中大件商品供應鏈的優勢,在國際貿易上有較多的沉淀,但是實際上中大件的產品相對來說比較笨重,非常依賴供應鏈,需要海外倉的配合,甚至很多寧波賣家都自建海外倉,所以整體的模式都比較重,形成一種重資產模式。

這并不是賣家所能控制的,因為寧波高校非常少,本地的畢業生供給較少,周邊還有像上海、杭州這樣的大城市,對本地畢業生的紅色效應非常強。但近兩年寧波跨境電商總體發展非常快,需求非常大,供給嚴重不足;另一方面,寧波當地的生活較為安逸,晚上8點過后,想約個人吃飯都比較困難。而且很多賣家一天只工作7小時,一周上5天班,在運營效率上難以跟深圳、福建的賣家進行競爭。因此,當地的賣家必須構建整個供應鏈端、資金端的壁壘。比如做一些高客單價、高貨值、高度依賴供應鏈的品類。這是一種被迫的選擇。

除此之外,寧波的賣家圈子交流氛圍非常淡,基本上是小圈子的交流。因此,在運營技巧方面,實際上是向深圳賣家學習的。

二、旺季庫存如何管控?

深圳賣家:亞馬遜做精品是一定繞不開庫存把控的。可以從這幾個維度去考慮:一是備貨的頻率和頻次;二是備貨的周期。備貨的頻次越高風險越小,而備貨的周期則跟以下幾點因素有關:

1、生產周期;2、物流周期;3、銷售周期。

生產方面,備貨周期越長,風險越大。因此一方面要去優化產品的生產周期;另一方面供應商更新換代。跨境電商行業未來的競爭就是效率。如果效率跟不上,就應該淘汰升級。

物流方面,賣家在備貨時,對物流的趨勢要有提前的預判,比如每年一到旺季,物流時效就會延長,因此備貨就要提前準備,比如我們今年在8月份就把12月份的貨提前備完。所以當大家由于外部環境的變化,導致貨物延誤的時候,我們的貨已經傳送出去,這是基于前期的物流預判。

銷售方面,需要保證在庫的貨物能夠銷售一個月的時間。

除此之外,在對庫存把控上,還有一點就是考核方面的機制,比如我們的機制就是誰備貨誰承擔庫存的考核,并且是重考核,考核力度較大。最后就是滯銷庫存的及時清理,依靠站外或站內的活動,及時把冗余庫存清理掉。

華東賣家:庫存的風險和存貨的收益是作為管理者要非常關注的一個點。我們的產品主要有兩點:一是季節性產品;二是常年款。季節性產品的備貨要求非常高,因為它的銷售有幾個支點,夏季最高只能賣到8月,冬季只能賣到1月份,后面基本上就是庫存滯銷。

我們是怎么做的?一個是基于技術層面的數據,另一個是基于線下的數據,比如品類部和運營部會給到項目部過去一年的銷售數據。基于兩者,我們再做一個明年的銷售計劃。然后再根據每個月的銷售情況做微調,分批次發貨。但季節性產品基本上需要一次性發出。

在銷售方面,我們會把銷售情況從每季度分流到每月、每天,如果銷售數據相對偏低,后續就會把銷售數據補起來,這樣就可以修正補貨量。通過備貨、銷售、計劃三個方面相互間的配合來進行庫存風險的控制。

更多旺季實操干貨詳見:旺季運營攻略

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